ネットショップ・ECサイトで行うべきマーケティングとは？
「ネットショップ・ECサイトの運営を任されることになった！」
「今までネットショップ・ECサイトの運営をしてきたけど取り組みを見直したい」
そういった場合には、まず“マーケティング”から考えることが有効です。
この記事ではネットショップ・ECサイトのマーケティングについて、基礎的な知識と必要なスキルを解説しています。
これからネットショップ・ECサイトの運営を始める方だけでなく、マーケティングについて不足している取り組み・知識を学び直したい方にとって、この記事が参考になれば幸いです。
そもそも”マーケティング”とは？
“マーケティング”はよく耳にする言葉だと思いますが、どういう意味なのか正確に説明できる人は少ないと思います。
言葉の意味を捉えておくことは、今後様々な知識を得る際の助けになります。
一度“マーケティング”の意味を確認しておきましょう。
“マーケティング” ＝ 「売れる仕組みを作る活動」
Wikipediaから引用すると”マーケティング”とは、
価値あるプロダクトを提供するための活動・仕組みである。すなわち「顧客・クライアント・パートナー・社会にとって価値あるものを、創り伝え届け交換するための、様々な活動・プロセス・組織」がマーケティングと呼ばれる。 https://ja.wikipedia.org/wiki/マーケティング
とされています。
これだとちょっと分かりにくいですよね。
実はマーケティングというのは何か一つの行動・業務を指すのではなく、商品を売るまでの活動を幅広く指しています。
市場調査・分析や企画・開発・設計、広告・宣伝・営業…と、広い意味で”マーケティング”を捉えると様々な行動・業務が関わってきます。
これらすべてが”マーケティング活動”となるのですが、平たくとらえるのであれば「売れる仕組みを作る活動」を指しています。
なので、この記事のタイトルも「ネットショップ・ECサイトで行うべき”売れる仕組みを作る活動”とは？」と読み変えることも出来ます。
実店舗とネットショップ・ECサイトでは”マーケティング”の内容が少し異なる
「売れる仕組み作り」と考えると大きな差はないように感じますが、実際の店舗とネットショップ・ECサイトではマーケティングが少し違ってきます。
例えばお客様の年齢層・性別を調べたりお店の混み具合を調べるときに、実店舗では1時間に1回巡回を行ってお客様の人数や情報をメモしたり、性別や年齢層を入力できるレジなら履歴を確認することになります。
しかしネットショップ・ECサイトではそのような形ではなく、アクセス解析の設定が必要になります。
このように、目的が似通っていても実際に行わなければいけない作業は異なってくるため、ネットショップ・ECサイト運営のためのマーケティングスキル(“売れる仕組み”を作るためのスキル)を意識すると良いでしょう。
まずは現在の状況から課題や目標を考えてみる
“マーケティング”は何から行えばいいのか、というと現在の状況を把握することがスタートとなります。
これは実際のお店でもそうですが、現在のお客さんの人数や1日の売り上げ・顧客単価などが把握できていないと、現在何が良い状態でどこに問題があるのかが分かりません。
そのため、まずは現在の状況を把握できるようにGoogleアナリティクスなどのアクセス解析ツールの導入やユーザー数・売り上げなど確認すべき数値が見える化できる体制を整えましょう。
また、こういった状況の把握はその日1日の数値を分析するだけでなく、日々の積み重ねから平均値・傾向を見出すことが重要です。
そのため、ネットショップ・ECサイトを運営し始めたら、早い段階で必要な情報を見える化できるようにしましょう。
アクセスの状況・売り上げの状況を分析したときに「慣れていなくて何が課題かよくわからない！」と混乱してしまうかも知れません。
慣れていないときは、まずは下記3点の頻出する課題から確認すると分析がしやすいと思います。
ネットショップ・ECサイトのアクセス数が少ない！
極端な例として、月に10件しかアクセスが無い場合にはもっとアクセスを増やすことが課題になると思います。
アクセス数はサイトごとに目標・平均値が異なるため一概に言えませんが、
月間のアクセス数 × 平均した購買率(転換率・CVR) × 平均顧客単価 = 月間の平均売上
という計算をし、”月間の平均売上”が目標とする数値に到達しない場合、どの数値が低いのか検討すると良いでしょう。
なお、アクセス数が少ないことが課題となる場合はプロモーション・集客(広告やSEO対策)を意識したマーケティングを行うと良いでしょう。
アクセス数は良いが、購買につながっていない
先ほどの”月間の平均売上”の計算を行った場合に、平均した購買率(転換率・CVR)が極端に低いケースです。
例えば月に100,000件(10万件)のアクセスがあったとしても、購買率が0.0001%(10万分の1)だとしたら、月に1件しか商品・サービスの購入がないという事になります。
もちろん非常に高価な商品を扱っているのであれば問題ありませんが、本来想定している件数を下回る場合は購買率を改善する必要があります。
この場合はお客様が求めている情報にキチンとたどり着けるか？、商品購入の際のカート画面に問題はないかなどを見直していくことが必要となります。
(例えば購入ページにどう行けばいいか分からない、検索画面とクリックしたページでギャップが大きいなどがあると、ページにたどり着いても購入に結びつきません)
リピーターを増やしたい！(リピーター増加)
商品・事業によりペースは異なりますが、お客様に繰り返しネットショップ・ECサイトを利用していただくことは重要です。
(結婚相談所のように、本来リピートにつながらないサービスもあります)
リピートするほどにご愛顧いただくことは、たとえ直接の購入でなくてもSNS・クチコミで「あのお店はとてもオススメです！」と広めていただく機会にもつながります。
そのため、購入者の割合でリピートが極端に少ない場合は施策を講じることが必要です。
次回の購買を阻害している要因は無いかの見直しや、またこのお店で買おうと思えるキャンペーンなどを考えてみましょう。
また、普段から選んでもらえるようにクーポン・ポイントを設定したり、メルマガ・LINEなどで身近なお店となれるようアプローチしていくことも有効です。
例として3つの課題を取り上げましたが、いきなりすべてに取り組むことは難しいです。
そのため、改善する課題はまず1つに絞り込み、集中的に取り組んでいきましょう。
具体的に取り組むのに有効なマーケティングスキルとは？
前述したように、実店舗とネットショップ・ECサイトでは”マーケティング”の内容が少し異なります。
「リピーターを増やそう！」となった時、購入したお客様の元まで出向いて「ご購入ありがとうございます！こういった商品もオススメですよ！」とお声がけすることは、ネットショップ・ECサイトではできません。
(実店舗ではレジ前で「こちらもオススメですよ！」とお話できます)
しかし、リマーケティング広告(再びアプローチが行える広告)を用いることで、一度購入していただいたお客様宛に最適な広告を提示することは可能です。
このように適切な手段を講じるため、ネットショップ・ECサイトのマーケティングに有効なスキルがあります。
すべてが1人で出来なくても、それぞれが得意な人がチームになって取り組むことで目標を達成することも可能です。
以下に代表的なマーケティングスキルを紹介いたします。
情報収集・分析
ネットショップ・ECサイトのアクセスや購買についてのデータをまとめ、分析することはマーケティングの要となります。
そのため、Googleアナリティクスに代表される、アクセス解析ツールを使うスキルは必要となります。
また数字を集めるだけでなく、集めた数字を分かるようにまとめることも重要です。
そういった点はエクセルなどを用いた資料作成のスキルや、専門的なマーケティングの知識があるとなお助かるでしょう。
プロモーション・広告運用
お客様を呼び込むための広告については効果を最大化するために、どのぐらいの費用をかけるかの管理、それによって得られた効果の測定が必要となります。
そのため、広告を管理・運用するスキルや広告の効果の測定が必要です。
(効果の測定はアクセス解析と兼任したり、担当者と協力して進めることもあります)
広告に限らず、費用をかけずに施策が行える点からSEO(検索エンジン最適化) / MEO(マップエンジン最適化)のスキルもあるとなお良いでしょう。
コンテンツ制作・ライティング
商品によっては特設ページを制作したり、キャンペーンをアピールするため写真撮影・画像の編集などが必要になる場合があります。
そのため、ネットショップ・ECサイトの更新に関わる方はコンテンツ制作のスキルがあると非常に助かります。
具体的には写真 / 動画の撮影・編集や、広告用のバナー制作など、主に画像制作など見た目に関わるスキルとなります。
また、画像・動画だけでなく文章を書くためのライティングスキルも重要になります。
こういったスキルは、日々の更新作業 / メルマガ・LINEの配信 / 広告用の画像制作 / 商品画像の制作 / 特設ページの制作など、ネットショップ・ECサイトを更新していく業務に幅広く役立ちます。
お客様のことを考える力
上記のようにITスキルはネットショップ・ECサイトの運営で重要なスキルとなります。
しかし何よりも、お客様の事を第一に考え、お客様のために何ができるかを考える力が最も重要となります。
ターゲットとなるお客様を想定する”ペルソナ”という手法がありますが、いかに優れたペルソナも想像上の存在です。
ペルソナにピッタリの商品・サービスを開発しても、実際のお客様に求められなければ意味がありません。
普段からお客様と対面しお話をしていることや、ご要望に寄り添って考えていくことができることは、とても大切な経験であり力です。
ITスキルが少し足りなかったとしてもお客様を第一に考えられるスキルが、何よりも力になります。
コムラボはマーケティングのサポートも行えます！
これまでコムラボでは、ネットショップ・ECサイト制作だけでなく、その後のマーケティングについてもサポートを行ってまいりました。
記事の内容よりももっと詳しい取り組みや、自社だけでは手が足りずに困っている部分・サポートが必要な部分がありましたら、ぜひコムラボまでご相談ください。
ただホームページを作って終わりではなく、その先も一緒に歩みたいとコムラボは考えております。